這次讀書會看的兩本書書名很像只差一個字
但大原則就如同投影片上的FUNNEL，是業務成交的過程
第一本黑皮書原本讀得很卡，這也是無論如何要排除萬難參加的原因。
作者以SALESFORCE業務提升的技巧分享。將業務職責分為sales development rep，來做coldcall開發。Coldcall是吃閉門羹最兇的地方，因此可以從買名單開始。鄧白氏與___是兩個不錯的SOURCE。Developmen rep 開發到確認客戶有需求可以轉交給Sales Rep follow up。在場的同學中衛中心主管也表示這樣的分工確實比一個業務從頭做到尾來得有效率。
PIPLINE
接下來要先訂定自己公司成交訂單的六個流程
圖為範例，講的是比較大規模的採購專案。重點是每個過程訂定出guiding questions, key activity & expect outcome.
以我們自己(回家翻翻自己的練習)
第一點找到潛在客戶
第二點找到KEYMAN：很難，但對於我們公司，我們是藉由參展，網站平台，這樣的被動管道做業務發展。少有主動開發的機會，也是目前應該開始做的。
第三點是確認需求，找到KEYMAN，如何引導需求。該公司已經有供應商，如何端出牛肉讓客戶SWITCH，有何附加價值。
第四是確認樣品，樣品要確任品質無誤，包裝，所需要attach的資訊要正確。速度要快
第五 是確認價格
第六 成交
完成上述flowchart，之後評估並列出贏得專案的主要因素，範例如下
為每樣因素打分數(可分五級)
以我公司的例子
Relationship
OEM/ODM Service capability
Price
After service: 售後的服務，不是ＲＭ，而是出貨後如有不良或瑕疵一定負責到底的credit
Production capacity
接下來以此分析結合可以得到以下圖表，判定這項業務需要加強的是那些點。
整合上述六個流程與win rate可以知道成交機率，該是綠燈就要列入業績，該是紅燈就不用，黃燈則視公司能力能否投入資源。
Sales Report
如何評估業績在有限預算可以用EXCEL管理周報表，MJ提供之前設計的報表如下
Backup plan與之前我們公司自己做的日報表雷同，但以分段寫出，可以讓業務速度較快不會流於形式。EXCEL報表設計得宜可以省略大筆CRM軟體費用。
以下BLOCK式的呈現方式也可以一目了然業務是否有虛報的問題
提升業績就是要了解WOMAN
W=WHO
O= ORG/Relation
M=Money/ Budget
A= Authority/ Keyman
N= Need/ Demand
回想SARA如何成交我們公司願意花錢投入ALI的平台費用，原因如下:
WHO= 拜訪到我，但是我能完全做決定嗎?
ORG= 幾次的拜訪給我的印象不錯，可以幫她說話
M= ALI平台MONEY當然是很高，但剛好我們近年取消香港展所以作為行銷費用是有預算的
A=KEYMAN，能做決定的不是只我，還有其他主管，但是我可以SUPPORT
N=最重要打動我的DEMAND是RFQ功能。
ALI業務每年都來，價格一年比一年貴。以前我也會覺得是價格問題，因為覺得如果以投廣告來評估覺得實在是太貴了。現在看到他們的RFQ功能才知道平台可以主動開發客戶，因此打動到我。
實例
MJ敘述了當時神機開發歐洲與印度業務的過程，其中覺得最難的是他在德國與印度收集到他們產品通路的資料，逐一分析才能擬定好的作戰策略。這張是當時的德國報告一部分。
因為這個分析資料來源，我打電話給MJ詢問他如何能拿到這些info。(上過ＭＪ課的同學都知道，他是有課後輔導的服務）
MJ回復在沒有GOOGLE之前可從該國三師來問: 會計師，律師以及產業分析師。產業分析師是security analyst（真的沒想到，沒辦法，沒待過大公司，眼界就是不同啊～）。
有GOOGLE之後只要KEY 客戶名+competitor or replacement都會有資訊。
好聰明, growth hack!
聰明人就是會用聰明方法。
我後來想到中國輸出入銀行有徵信業務，其實可以問問它們。有委託過他們做客戶信調，它們也有門路。
演練
最後的演練流程，最重要的目的是，MJ要我們知道，實際上買賣就是在兩造都不知道對方底線的情況下，有時候你認為的問題並不一定是真正的問題。
我與partner扮演purchaser按照劇本演出
最後成交金額雖然較他組高但按照劇本每台機器仍是幫公司省一萬，五千台機器就是五千萬。
結果大概就是反映自己的個性，我是不喜歡殺到見血，兩造都不賠錢的情況下促成生意就好，我不喜歡GGYY的。
In the END，這張與大家分享
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